“老唐在改变，非常真诚。”2023年初，众多媒体都在讲元气森林在经销商渠道问题，为此新经销进行了市场调研，一位元气森林经销商这样告诉新经销。

　　

　　自元气森林横空出世以后，这个年轻的品牌包括唐彬森本人，就成为媒体关注的焦点。

　　

　　大家的谈论，更多集中在元气森林营销动作、爆款产品上。最近两年话锋突变，2021年冰柜大战；2022年窜货乱价、下调目标、团队整肃；2023年初，唐彬森走访各地拜访经销商，对经销商支持力度前所未有，投入了比往年更多的经费用于经销商开拓、培训及市场推广，保障他们更好地销售产品。

　　

　　不管是有意还是无意，大众的关注对元气森林发展起到了很大推动作用，让更多人知道了、关注到元气森林。而现在又被传统巨头在线下围剿，经销商渠道受挫，元气森林主动下调目标，这些故事则传递出一丝严峻气氛，元气森林真正遇到了麻烦。

　　

　　2016年成立公司，主打“0糖0脂0卡”气泡水产品，通过一系列有效营销手段，借力便利店系统红利，2021年销量超过70亿，元气森林崛起的速度令人咋舌。但成长之路并非想象中那么理想主义，理想丰满，现实骨感。

　　

　　要知道，国内饮料行业，巨头林立，各个都是身经百战。对于当下的元气森林来说，建立和完善传统渠道深度分销网络才是重中之重。只有做到这一点，元气森林才真正获得与巨头们“掰手腕”的资格，当前成立七年的元气森林已经踏进了巨头真正战场。

　　

　　抗压前进的元气森林

　　

　　线下起盘的饮料巨头都深知一个道理：深度分销的背后其实是耐心！

　　

　　1979年，可口可乐回归中国市场。直到2000年左右，在完成了中国市场渠道布局和调整后，靠着101模式直控终端，可口可乐才建立了中国市场碳酸饮料领导地位。

　　

　　据一位某知名品牌饮品的最早一批经销商回忆，当时品牌方主管领导明确跟经销商讲，公司在早期阶段不追求赚钱，头三年经销商也不要过度追求销售额和盈利，先把该铺的网点做好，把终端的服务做好。这位经销商记得很清楚，当时在他所负责区域，能做的网点都做了，但动销很差，以至第二年都快要放弃不做了。但是第三年销量突然就开始起来了，“一天从50箱涨到100箱，100箱到200箱，倍增式上涨。”

　　

　　没有耐心做不好线下渠道，这与众多新消费品牌习惯了的节奏完全不同。线上花钱投流有确定性公式，可以大力出奇迹，但是线下不一样。

　　

　　消费者养成消费习惯需要时间沉淀。尤其是，当消费者走进店铺在众多品牌中愿意拿起你的产品，终端才有自然动销。

　　

　　这样的终端达到一定比例后，市场才会有回转，但在此之前，一定要保证每家小店能长期有你的产品陈列，并且越来越多的店有你的产品，这不仅需要业务员长年累月开拓与客情维护，还需要当地经销商配送和售后跟得上。说白了，就是需要品牌在区域市场有一个持久稳定的销售策略。

　　

　　为什么用线上逻辑打线下非常难？线上所有东西都有数据反馈。相对而言，个体没有那么重要，但是线下不同。比如业务员交接，经销商代垫费用、终端核销奖励、店老板客情维护等等，继任者要花数周甚至数月才能把前任留下摊子理清楚。快消人都知道，品牌在一个市场如果频繁换人，这个市场基本就废掉了，这是拿多少钱来砸都解决不了的。

　　

　　元气森林与那些在线下从0到1的品牌有所不同，在2020年开始正式发力传统流通渠道之前，元气森林已经在一二线城市现代渠道(连锁卖场、连锁便利店)铺开，线下销量占比越来越大。这给了元气森林在流通渠道的信心。

　　

　　但是，元气森林品牌消费人群主要集中在一二线城市的年轻群体。对于下沉市场和全国几百万各类型销售终端来讲，元气森林仍然是一个陌生面孔，从线下大单品逻辑来看，单一气泡水还不够扎实。

　　

　　2020年开始，元气森林大量招聘传统快销人员，且大面积招商，有经销商反馈，2021年代理元气森林产品利润空间比农夫山泉要高出不少，元气森林给经销商政策非常具有吸引力，包括投放冰柜，年底返利，这极大提升了经销商代理积极性。

　　

　　但渠道策略、团队融合、经销商开发与管理，要建立一整套线下销售体系，不是一朝一夕能完成的事情。

　　

　　在团队和销售管理系统还不稳定情况下，依赖经销商把货铺出去，制定高回款目标，确实可以在短期内获得亮眼数据，但它也必然会造成市场混乱。

　　

　　一方面，前期慷慨投入让经销商不费力就赚到了远超行业平均水平的利润，但是市场基础工作，比如终端客情、陈列、有效的冰柜投放，却没有做好；另一方面，在持续高增长目标不断压货情况下，经销商就会想尽各种办法去甩货，这导致2022年元气森林一直被窜货乱价问题困扰。

　　

　　某资深饮料经销商对新经销说，线下渠道经销商很重要，但并不是最重要的，“经销商做的是锦上添花的事，而不是雪中送炭的事。”他拿某品牌举例，一个城市有三千万箱的饮品流通量，每一天市面上有将近10万箱货经由销售系统下沉到每一个终端，被消费者喝掉。它不能乱，要稳定运作，核心其实是品牌搭建了一套稳定运行的系统，而不是单个经销商的努力。

　　

　　深度分销依赖经销商，但经销商只是杠杆，杠杆发挥作用的前提是要有稳定的支点，这个支点就是企业的组织能力和销售管理系统，抖客网，在支点不稳情况下，不断加杠杆是件极其危险的事情。

　　

　　当然，元气森林很快意识到这个问题，2022年两次主动调低目标。1月14日，唐彬森在内部公开信中讲得很直白，2023年元气森林将从各方面加大对销售工作的关注，大家要一起“爬过我们的雪山，走出我们的草地”。向传统行业认真学习，交好每一步的学费。

　　

　　此外，相比于往年，今年元气森林渠道策略更加明确，一是持续关注重点消费人群，提升终端品牌呈现，有效展示更多健康好产品；二是细化渠道管理，如优化渠道布局、统一执行标准、拓展重点渠道等；三是持续深化渠道下沉工作，努力开拓新兴渠道；四是完善供应链体系，增强供应链韧性。

　　

　　饮料巨头真正战场在线下

　　

　　近年来，新消费品牌快速涌现，饮料一直是创业的热点。原因很简单，市场容量足够大、且高频、刚需、消费者忠诚度低，只要切中哪怕一小部分消费人群的需求，就能快速起量。

　　

　　因此，过去几年我们能看到各种新品牌，在资本和流量加持下，快速做到几千万、甚至几个亿销量。换做其他行业，几个亿不低了，但是对于饮料巨头来讲，他们看都不会看一眼。

　　

　　在中国饮料市场上，年营收过百亿是一道门槛，百亿以上，才有机会挤进前10名，大单品卖到10个亿，才算是“入门”。

　　

　　体量的悬殊只是一方面，真正让行业巨头放心的是，这些新消费品牌只是在边缘市场扑腾，饮料消费有着非计划性和即得性的特点，加之单价低、运输成本高，线下渠道才是饮料巨头的主战场。

　　

原标题：【着力深度分销 元气森林希望与经销商共同“成长”】 内容摘要：“老唐在改变，非常真诚。”2023年初，众多媒体都在讲元气森林在经销商渠道问题，为此新经销进行了市场调研，一位元气森林经销商这样告诉新经销。 自元气森林横空出世以后，这个年轻 ... 文章网址：https://www.doukela.com/jc/209751.html； 免责声明：抖客网转载此文目的在于传递更多信息，不代表本网的观点和立场。文章内容仅供参考，不构成投资建议。如果您发现网站上有侵犯您的知识产权的作品，请与我们取得联系，我们会及时修改或删除。